• <bdo id="ige2i"><noscript id="ige2i"></noscript></bdo>
  • 首頁 | 企業資訊 | 聚焦百姓 | 人物特寫 | 曝光臺 | 保險股 | 保險理財 | 行業資訊 | 海外動態 | 中介園地 | 保險數據 | 保險案例 | 車險資訊 | 社保資訊 |
    返回中國保險網首頁
        您所在的位置: 主頁 > 保險評述 > > 正文

    新華保險前董事長兼CEO萬峰:重疾險“必備的相關知識和基本的銷售技能”的七步法

    [ 2022-05-07 16:21 ]   來源:[ 網絡 ]    雙擊自動滾頻 
    [字體: ] [打印本頁] [關閉窗口]

      一段時期以來,瑟瑟涼風持續掃掠國內壽險行業,市場倍感寒意蕭索——不僅有個險保費停滯、代理人流失的現實困境,更有新業務價值大幅下滑、盈利前景暗淡的隱憂。

      相比前些年的高歌猛進,許多壽險公司的產品銷售躑躅不前。曾經的壽險“扛把子”價值險種重大疾病保險,也發出“實在賣不動了”的悲鳴。

      重疾險果真賣不動了嗎?

      繁榮的市場從來都是由旺盛的需求和充足的供給組成。

      讓我們先溯源重疾險的產生——

      1967年12月,南非外科醫生斯汀.巴納德成功實施了世界上首例心臟移植手術,他的弟弟優斯.巴納德有感于類似病患面臨的巨大經濟壓力,提出創意,于1983年和南非一家保險公司合作開發出第一款重大疾病保險。

      該險種一經問世,迅速得到市場認可。1986年后,重大疾病保險被陸續引入英國、加拿大、澳大利亞、東南亞等國家和地區,得到了迅速發展。1995年,我國引入重大疾病保險,逐漸發展成為人身保險市場上重要的保障型產品。

      回望“初心”,重疾險完全是應需而生。那這個需求在當下的中國市場還存在嗎?

      以癌癥為例,癌癥是我國國民的主要死因,是典型的重疾。

      4月15日,《中國疾病預防控制中心周報(英文)》在線刊發了一篇研究報告,介紹了我國在2000-2019年間癌癥疾病負擔。研究指出,我國癌癥的發病率有所上升。與年輕人相比,70歲以上的人群患癌癥的負擔更大。

      數據顯示,與2000年相比,2019年癌癥發病率、患病率和死亡率分別增長15.85%、68.62%和18.04%。值得關注的是,70歲以上人群的癌癥負擔最重,2019年標準化發病率、患病率、死亡率分別為1554.58(每10萬人)、4137.77(每10萬人)、1173.86(每10萬人)。同時,與2000年相比,15~49歲年齡組的癌癥發病率增加了36.72%。

      可以看出,癌癥病患在20年間的巨大增幅和年輕化趨勢!

      不僅癌癥,影響中國國民健康和壽命的另一大病種心腦血管疾病,也是類似狀況。

      用保險保障解除病患的巨大經濟負擔,十分迫切!

      更有說法,在重大疾病發病率日益上升,且重疾治療費用不斷上漲的當下,重疾險已經成為國人的必需品。

      一方面有重疾保險保障需求,一方面有相應的重疾險產品供給,那為什么會說賣不動了呢。

      原因是之前各市場主體借2020年中國保險行業協會與中國醫師協會對2007年發布的《重大疾病保險的疾病定義使用規范》進行修訂一事,大肆炒作停售概念,突擊銷售,嚴重透支了重疾險市場。

      加之不良銷售人員利用信息不對稱,誤導客戶,損害了客戶信任,還有市場主體之間的惡性價格競爭,也一定程度上破壞了市場環境。

      置身深度轉型中的人身險行業,無疑對價值型保費有著更迫切的需求,且經過一年多的市場修復和需求積累,隨著各市場主體對經營行為的反思和調整,重疾險這個價值保費險種,也有著再度回潮的趨勢。根據《今日!返牧私,已經有部分主體呈現了不錯的重疾險銷售勢頭。

      事實再度證明,重疾險當前出現之問題并非市場需求下的“賣不動了”,而是昔日粗獷的打法弊端積累下的“賣不動了”。

      兵馬未動,糧草先行。

      重疾險新的爆發蒞臨之際,昨日模式已然明日黃花,那明日之事又當如何行進,方可抓住重疾險二度機遇?

      今天,《今日!诽貏e刊登中國人壽(601628)前總裁、新華保險(601336)前董事長兼CEO萬峰濃縮其新作《后重疾時代》的精華內容,以萬字長文,打開保險老將的實操秘笈,展示銷售重疾險邏輯和“必備的相關知識和基本的銷售技能”的七步法。

     

    1

      -Insurance Today-

      保險銷售的基本邏輯

      產品導向VS客戶導向

      見到人(包括熟悉的人)就推銷保險產品的,在銷售上被稱為產品導向。產品導向屬于“運氣”銷售。運氣好,可能會成功,運氣不好,可能會無功而返。

      見到人先了解對方相關信息,判斷是否可以成為保險客戶,然后根據客戶需求提供保險產品計劃的,在銷售上被稱為客戶導向。

      產品導向與客戶導向的差別在于:

      前者不問對方是否需要保險,需要什么樣的保險,就一味地推銷自己的產品,是拿著產品找客戶;

      而后者是在搞清楚了對方是否需要保險,需要什么保險后,才考慮為客戶提供保險保障計劃,是按照客戶的需求配置產品。

      在人身保險市場發展初期,特別是僅以高投資回報為主要銷售賣點的情景下,產品導向會有一定的效果。因為人們對自己資金保值增值的需求基本相同,只不過錢多的投保金額大一些,錢少的,投保金額小一些。

      但當人身保險市場逐漸開始進入成熟期,特別是開始回歸保障產品為主情景下,人們對保險保障需求的差異化逐漸顯現出來。以健康保險為例,有的人不需要個人商業健康保險,有的人需卻要個人商業健康保險。

      為什么對于個人商業健康保險,有的人需要,有的人不需要?這取決于每個人享受國家基本醫療保險待遇不同。享受國家基本醫療保險待遇相對較高者,基本能夠全部報銷醫療費用以及相關費用,對個人商業健康保險需求相對就低;享受國家基本醫療保障待遇相對較低者,相當一部分醫療費用和全部相關費用只能自己承擔,需要通過個人商業健康保險“轉移支付”,對個人健康保險需求相對就高。

      所以,個人商業健康保險是國家基本醫療保險制度的補充,是為那些醫療保障不足的人提供補充。

      因此,重疾險銷售的基本邏輯是:在個人享有基本醫保的基礎上,面向基本醫保不足者,針對不同人的不同需求,根據投保人的購買能力,為客戶制定個人健康保障計劃。

      將重疾險產品銷售的基本邏輯落實到行動上,應該是:

      了解當地醫保政策——調查當地大額醫療費用支出水平——估算個人承擔自負額——確定被保險人屬于哪一類群體——計算個人健康保障缺口——提供《產品建議書》——講解《建議書》。

      由此形成重疾險產品銷售的七個基本步驟。

      2

      -Insurance Today-

      第一步

      了解當地醫保政策

      我國已經建立了比較完善的醫療保險體系。

      現行的醫療保障體系中,法定部分包括基本和補充兩個部分。

      基本部分,包括城鎮職工基本醫療保險和城鄉居民基本醫療保險兩大類(簡稱“基本醫保”)。

      基本醫保是為補償勞動者因疾病風險造成經濟損失而建立的一項社會保險制度。通過用人單位和個人繳費,建立醫療保險基金,參保人員患病就診發生醫療費用后,由醫療保險經辦機構給予一定的經濟補償,以避免或減輕勞動者因患病、治療等所帶來的經濟風險。

      城鎮職工基本醫療保險是按照一定的繳費基數,由單位以及參保人員分別按照不同比例進行繳費。城鄉居民醫療保險的繳費方式是由個人繳費,并且繳納一年的費用就享受一年的待遇。

      補充部分,包括城鄉居民大病保險和醫療費用補助兩種。

      城鄉居民大病保險(以下簡稱“大病保險”),是在基本醫;A上,對大病患者發生的高額醫療費用給予再次報銷的一項制度性安排。具體做法是從基本醫;鹬袆澇鲆欢ū壤蝾~度作為大病保險資金,通過招投標方式向符合經營資質的商業保險公司購買商業大病保險。

      醫療費用補助,是對公務員和事業單位職工,在基本醫療報銷后,需要個人承擔的部分按規定給予再次報銷的一種福利制度。

      在中央統一政策的指導下,各地基本醫保和大病保險的政策不同。

      以北京市為例,城鎮職工基本醫保,在職職工門診報銷起付線[1]為1800元,封頂線[2]為2萬元;退休職工的起付線為1300元,封頂線也是2萬元。住院醫療,不論是在職還是退休職工,本年度第一次住院的起付線是1300元,第二次是650元;報銷比例則是分段、按不同級別醫院給予不同的報銷比例,封頂線是50萬。

      詳見下表

    北京市城鎮職工大病保險待遇:

     、俦U蠈ο螅撼擎偮毠せ踞t保參保人員。

     、诒kU范圍:享受上一年度城鎮職工基本醫保待遇后,基本醫保政策范圍內的個人自付醫療費用,扣除單位補充醫療保險和社會救助對象醫療救助金額后,超過起付線(不含)的部分,納入城鎮職工大病醫療保障報銷范圍。

     、燮鸶毒:城鎮職工大病保險起付線為城鄉居民大病保險起付線的1.3倍(城鄉居民大病保險起付線為上一年度本市城鎮居民中20%低收入戶人均可支配收入),以2020年為例,城鎮職工大病保險起付線為39525元(城鄉居民大病保險起付線為30404元)。(起付線,是指參保人發生醫療費用之后,首先自己承擔一定額度的醫療費用,超出此額度的醫療費用由醫療保險經辦機構支付。)

     、軋箐N比例:實行分段累計報銷。其中,5萬元(含)以內部分,由城鎮職工大額醫療互助資金支付60%;5萬元(不含)以上部分,由城鎮職工大額醫療互助資金支付70%。

     、莘忭斁:無。(封頂線:是指醫;鹱罡咧Ц兜南揞~。)

    北京市的城鄉居民基本醫保:

      門診。起付線,一級醫院是100元,報銷比例是55%;二級醫院是550元,報銷比例是50%。封頂線都是4500元。

      住院。按就醫機構類別設立不同的起付線和報銷比例,但封頂線都是25萬。

      大病保險起付線是一年內本市農村居民可支配收入(2020年為30404元)。報銷比例分為兩檔,5萬元以內報銷65%,5萬元以上報銷75%,沒有封頂線。詳見下表。

      只有了解并掌握當地基本醫保和大病保險的基本政策,才能清楚社會各個群體享受的醫療保障水平,才能清楚哪些人醫療保障比較充足,哪些人醫療保障還不足,為尋找潛在客戶提供基本的依據。

      收集、整理當地醫保政策,應該由保險公司來做,并結合相關醫保知識一起納入培訓教材,作為銷售人員應知必知的內容。

      銷售人員也應該將這些基本醫保+大病保險基本知識,作為銷售健康保險產品必備知識。因為畢竟是在基本醫保+大病保險基礎上銷售個人健康保險。不清楚“基礎”的銷售,難免不是盲目的銷售。

      3

      -Insurance Today-

      第二步

      調查當地大額醫療費用支出水平

      大額醫療費用支出水平,是被保險人承受的潛在醫療費用風險額度。

      各地的經濟條件、醫療技術水平、醫療設備、相關醫療服務標準等多種因素,導致重大疾病醫療費用在各地的支出水平也不相同,由此形成地區之間醫療風險額度之間的差異,形成對保險保障需求額度的差異。

      因此,了解當地重大疾病醫療費用支出水平,不僅是掌握當地醫療風險水平,更是為客戶設計重疾險保額的依據。有了這些數據,提出的產品計劃就有依據;沒有這些數據,保險計劃只能靠估計。

      目前能夠列入重大疾病的病種已經多達100+種,逐個統計、計算醫療費用支出,也不現實。因此,一般都是列出主要重大疾病病種的醫療費用支出。而對沒有列出來的重大疾病病種,則參考同類或相近的疾病。

      考慮到病癥的輕重程度導致的醫療費用支出差距很大,一般都是對某一種或某一類重大疾病列出費用開支的區間,使人們對主要重大疾病在本地醫療費用開支有一個大概的了解。

      下表是中國精算師協會制作的“重大疾病平均治療費用參考表”。

      另外,隨著人們生活水平的提高,醫療服務的改善,一些高端醫療服務已經逐漸被中、高收入階層所接受。選擇投保重疾險,享受高端醫療服務,也日益成為投保重疾險的動因。因此,有條件的地方或公司,還應該調查了解當地高端醫療服務費用水平,為客戶確定保險金額做參考。

      有了當地的重大疾病平均治療費用參考表,不僅能夠對當地重大疾病費用支出狀況有了基本的了解,銷售人員還可以“有理有據”地向客戶講解各種重大疾病醫療費用風險。

      公司或行業協會應該在大數據的支持下,定期制作《**省/市主要重大疾病醫療費用參考表》,作為銷售工具提供給銷售人員。

      4

      -Insurance Today-

      第三步

      估算個人承擔自負額

      按照現行的基本醫保、大病保險相關規定,個人承擔的醫療費用主要有四部分:起付線以下部分、封頂線以上部分、基本醫保和大病保險中自負比例部分和自費藥。這四個部分統稱為自負額。詳見下圖所示。

    如果用公式表示個人自負額,則

      個人自負額=實際醫療費用支出-基本醫保、大病保險報銷部分

      或=實際發生醫療費用支出x個人負擔%

      個人自負額是潛在的高額醫療費用風險額,也是個人需要轉嫁的風險額,或重大疾病的基本保險金額。在第一步了解當地醫保報銷政策,第二部調查當地大額醫療費用支出水平,都是評估個人自負額的基礎數據。

      有了比較貼近當地的自負額數據,也就有了向客戶展示潛在大額醫療費用風險基本依據,也就能夠直接觸到客戶大額醫療費用風險的痛點,一般就能夠打動客戶。

      估算個人自負額,可以參考下面幾種數據:

      ①調查數據

      公司或行業協會可組織對當地重大疾病醫療費用支出進行專項調查,也可以引用相關專業機構的數據。例如,有學者對山東城鎮居民醫保和新農合報銷做了調查,結果發現自費額部分占了將近47%左右。詳見下表。

      ②公布數據

      《2020年中國衛生健康事業發展統計公報》顯示:2020年全國衛生總費用預計達72306.4億元,其中個人衛生支出20055.3億元,占27.7%。

      《2019年全國醫療保障事業發展統計公報》顯示,2019年全國職工醫保醫療機構實際住院費用支付比例為75.6%;2019年全國居民醫保醫療機構實際住院費用支付比例為59.7%。

      ③目標數據

      2016年,中共中央、國務院印發《“健康中國2030”規劃綱要》,在第三章戰略目標中,明確提出到2030年要實現的目標:個人衛生支出占衛生總費用的比重,從2015年的29.3%,下降到2020年的28%左右,再下降到2030年25%左右。這個目標,也間接地反映出全國個人醫療費用(自負額)支出在整個醫療費用中占比的現狀。

      從不同的數據可以看出:目前個人自負額在醫療費用中的占比在27%-47%之間。這些數據雖然都不是精準數據,但完全可以用做估算重大疾病醫療費用支出風險的參考數據。

      各地醫保政策不同、醫療費用支出水平不同,導致個人自負額也會不同。所以,離本地越近的數據,越有說服力。

      自負額是重疾險產品“精準銷售”必不可少的基礎數據。這樣的數據應該由公司組織估算并提供給銷售人員,或行業協會提供給公司。

      公司和行業協會一方面可以組織專項調查估算自負額,另一方面可以利用已經發生賠案的“大數據”進行模型測算。不論用何種方法,在現代科技應用,信息化時代,估算出當地大病醫療費用個人自負額并不是一件難事,但應該是公司必須做的一件事。

      5

      -Insurance Today-

      第四步

      了解客戶基本信息

      判斷相關重要事項

      了解相關信息,是為了幫助銷售人員進一步判斷客戶是否具有購買重疾險的可能性,以及具體的保障需求。

      ①職業:了解客戶職業,判斷潛在被保險人屬于哪一個群體

      了解客戶職業,是為了確定潛在被保險人在基本醫保體系中屬于哪一個群體,以此判斷其享有基本醫保、大病保險的待遇。這是判斷其重疾險保障需求的基本依據。

      我國現行醫保體系將保障對象分為三個群體:公務員/事業單位職工、企業職工和城鄉居民。三個群體各自享受醫保待遇不同,對重疾險保障需求也不不同。

      (1)公務員/事業單位職工

      公務員/事業單位職工,除了享受基本醫保、大病保險外,國家還為這一群體設立的“醫療費用補助”專項福利。公務員/事業單位職工在基本醫保、大病保險報銷醫療費用后,需要個人承擔的部分,可以在單位“醫療費用補助”中進行“二次報銷”。這一群體雖然享受的醫保待遇很高,但因重大疾病引發的間接費用,如非醫院護理費用、個人營養品費用等,仍需要個人承擔。因此對重大疾病保險也有需求。公務員/事業單位職工醫療保障制度見下圖。

      (2)企業職工

      企業職工,分兩種情況:

      一種是有“企業團體補充醫療保險”企業的職工。除了享受基本醫保、大病保險外,對于個人自負額部分可以通過“企業團體補充醫療保險”向保險公司申請理賠,基本也相當于有二次報銷。但由重大疾病引發的非醫院護理費用、個人營養品費用等,仍需要個人承擔,也有重大疾病保險需求。

      另一種是沒有“企業團體補充醫療保險”企業的職工,只享受基本醫保、大病保險,其直接醫療費用自負額部分以及重大疾病相關的護理、營養品等開支,只能自己承擔。因此,這部分群體對重疾險有較大的需求。

      所以,對企業職工,銷售人員一定要關注被保險人所在企業是否有“企業團體補充醫療保險”,因為有與沒有對重疾險保障需求程度不同,需要的保障金額也不同。企業職工醫療保障制度見下圖。

      (3)城鄉居民

      城鄉居民,只享受基本醫保、大病保險,而且保障程度還低于企業職工。因此,對重疾險的需求較高。特別是城鄉居民中個體工商業者有比較穩定的收入,一定的保費支付能力,應該是重疾險的主要客戶群體之一。城鄉居民醫療保障制度見下圖

      ②年齡:了解客戶年齡,判斷潛在被保險人屬于那個購買群體

      瑞士再保險的調查[1]顯示,從年齡分布看,打算購買重疾險者,以30-39歲年齡段群體為主,占比達到50%。其次是40-49歲年齡段群體,有32%的被訪者打算購買重疾險。調查雖然反映出這個年齡段群體對重疾險需求旺盛,但這部分人群正處成家立業時期,家庭收入有限,相對支出較大,如房貸、子女教育、老人贍養等,這也會抑制他們主動尋求保障的意愿或購買能力受到限制。詳見下表。

    注:年齡占比可能受樣本影響,不代表市場上實際的年齡或收入分布

      ③婚姻狀況:了解客戶婚姻,判斷潛在投保人購買的可能性

      瑞士再保險的調查顯示,已經購買重疾險的人群中,77%為結婚有孩家庭。在未來打算購買重疾險人群中,87%為已婚有孩家庭。這兩組數據充分反映出重疾險在家庭保障中的作用,也反映出已婚和未婚者對重疾險的需求相差較大,有子女和沒有子女家庭對重疾險需求相差也很大。詳見下圖。

      ④動機:了解客戶購買保險的動因,判斷潛在被保險人的風險保障額

      在銷售過程中,一定要讓投保人清楚購買重疾險產品要解決什么問題,避免在索賠時才發現產品沒買對(不是需要的產品)或沒買夠(保額不足)。

      重疾險是定額給付型產品。被保險人獲得定額給付后,可以用于醫療費用支出(自負額),可以用于護理費用(如有),還可以補償患病期間收入損失。所以,重疾險保障功能可以涵蓋醫療保險、護理保險、收入損失保險和死亡保險。詳見下圖。

      不同的保障功能,需要確定的保障金額不同。

      絕大多數投保人并不了解重疾險的多種功能。在購買重疾險時,往往并沒有具體的目的,不十分清楚購買重疾險是要應對高額醫療費用風險,還是可能發生的護理費用、收入損失等,這就需要銷售人員幫助客戶明確購買重疾險所要應對的問題,同時銷售人員要據此確定重疾險病種和保障金額。因為這些雖然都是重疾險功能所及,但應對不同的風險,需要的保障金額不同。例如應對高額醫療費用與一段期間的護理費用或收入損失,實際所花費的金額與可能造成的損失會相差很大,應該需要不同的保額。

      銷售人員可以通過面談、問卷、以及客戶過往的投保、理賠記錄,幫助客戶確定通過購買重疾險要解決的主要問題。

      客戶購買重疾險的目的,如果是要解決重大疾病產生的大額醫療費用,銷售人員可以用醫療費用保障缺口來考慮保險金額;如果是要解決護理費用(如公務員和事業單位職工、已經有企業團體補充醫療保險者),可以按當地月平均護理費用乘上若干個月份(如6個月或12個月)確定保險金額;如果要解決收入損失(如個人工商戶),可以按過往一段期間(如1年或3年)的月平均工資乘上一定的月份(如6個月或1年);也可以三個因素綜合考慮確定保險金額。

      收入:了解客戶的家庭收入,判斷保費支付能力

      瑞士在保險調查顯示,在已經購買重疾險客戶中,76%的家庭收入處于20-60萬之間。大多數重疾險保單持有者家庭屬于中產階層。在計劃購買重疾險者中,47%的家庭收入在20-40萬之間,29%的家庭收入在40-60萬之間?梢,不論是已經購買還是打算購買的客戶,基本都是中產階層家庭。這從另一個側面也說明,中層階層最需要重疾險保障。詳見下圖。

      個人及家庭收入是保費支付能力的基礎。只有保費支付合理,才能既將風險轉嫁給保險公司,又不影響個人和家庭的正常生活。

      拿出收入的多少去購買保險,并沒有統一的規定。但從經驗來看,一般主張用于保費支出不超過個人或家庭年收入10%。個人或家庭收入一般是增長的,用于保費支出也是增長的。因此,個人應該按照全生命周期,隨著可用于購買保險產品支出的增加來配置個人不同時期不同的保險保障。就30-39歲這一年齡段而言,建議用于購買重疾險產品的保費支出在5%左右,其余部分可用于購買其他人身保險產品,如意外傷害保險、壽險等。

      總之,要實現“精準營銷”、為客戶“定制化”產品,銷售人員就必須要了解客戶的基本信息,而且“會用”這些信息,才能“有的放矢”,才能提供真正適合客戶需要的保險產品計劃。

      6

      -Insurance Today-

      第五步

      測算風險保障需求

      測算客戶疾病風險保障缺口的目的,是幫助客戶認識疾病風險有多大,具體體現在哪些方面,并向客戶展示專業形象。

      罹患重大疾病,一般給個人帶來直接或間接損失包括以下三個部分:

      ①直接醫療費用

      直接醫療費用可以分為兩種:

      一種是醫療費用缺口,是罹患重大疾病潛在個人承擔直接醫療費用與醫保報銷部分之間的差額,即個人要承擔的大額醫療費用自負額。

      另一種是享受高端醫療費用,即享受高端醫療服務需要支付的費用。通常包括大型醫院的國際醫療部、私家醫院等。一般對高端醫療費用,基本醫保、大病保險和醫療費用補助都不給報銷,完全有個人承擔。

      ②后期發生的康復/護理費用

      ③可能發生的收入損失

      因此,疾病風險保障缺口測算,可用下列計算式:

      其中疾病治療平均費用,來自于第二步調查當地重大疾病醫療費用支出水平的結果。而后期可能發生的康復/護理費用和可能導致的收入損失,則是根據第四步中的投保動機來判斷。

      個人疾病風險保障缺口,基本就是個人重大疾病/特定疾病保險應該購買的最低保險金額。但并不是客戶必須要購買的金額,還要結合客戶保費支付能力來確定。但無論如何,測算出來的數據都是確定客戶重大疾病保額的基礎數據,也是與客戶洽商保險金額基本依據。

      7

      -Insurance Today-

      第六步

      制作《重疾險產品建議書》

      《**重疾險產品建議書》(以下簡稱“建議書”)是銷售人員送給客戶疾病風險保障計劃書。也是客戶拿到或看到的與個人直接相關的文字性保險計劃。事實說明,很多客戶是否決定投保,往往取決于《建議書》是否合適。

      如何提高《建議書》的成功率?(《建議書》成功率=(客戶接受的《建議書》/發出全部《建議書》)*100%)關鍵是《建議書》要能夠打動客戶,能夠讓客戶看了《建議書》后,切身感受到確實存在重大疾病風險,需要購買重疾險,《建議書》就是為其量身定制的,保障項目合適,保費可以承擔。

      《建議書》至少應包括以下主要內容。

     、佼數蒯t保政策簡介(第一步內容)

     、诋數刂卮蠹膊♂t療費用支出情況介紹(第二步內容)

     、郾槐kU人現實醫療保障現狀分析。如享受的醫保待遇;經測算的健康保障缺口等。這部分越有針對性,越能打動客戶。

     、芙ㄗh的重疾險產品及產品介紹。主要介紹產品功能。

     、菥唧w的保障計劃建議。根據了解到的客戶基本信息,提出保險產品、保障病種、給付責任、保險年期、保險金額、交費方式和保費建議。這部分應該完全體現針對性。

      會做《計劃書》是銷售人員的基本技能之一。公司雖然給銷售人員提供《建議書》模板,但應該在體現針對性上給銷售人員靈活性,使做出來的《建議書》不是千篇一律,而是體現個性化。

      8

      -Insurance Today-

      第七步

      講解《建議書》

      《計劃書》做得好,只是銷售成功的一般,另一半還需要銷售人員通過講解《計劃書》,進一步解答客戶提出的各方面問題,促進其下決心購買重疾險產品。

      ①講解《建議書》具體內容

      ②回答客戶可能提出的各種問題

      客戶提出的問題會因人而異,因此,銷售人員面對的問題有簡單的,也會有復雜的;有《建議書》以內的,也會有《建議書》以外的;有保險的,也會有社會保障的;甚至其他方面的。所以,講解《建議書》內容,解答客戶提出的問題,是銷售人員基本銷售技能,更是促使銷售成功與否的關鍵所在。因為絕大多數客戶會通過此環節,不僅判斷銷售人員是否專業,更重要的是判斷銷售人員是否值得信賴。

      ③準備保障計劃調整方案

      一般情況下,如果前期溝通的好,絕大多數客戶都會接受《建議書》。但也有客戶會對《建議書》提出調整修改意見。在這種情況下,銷售人員應該能夠趁熱打鐵,快速做出調整方案。最佳效果是在現場做出調整方案呈現給客戶,促使客戶當場做出決定。

      舉例說明重疾險產品銷售的基本步驟。

      假設,某人居住北京,44歲,個體運輸戶。月平均收入2萬元。

      ①了解北京市醫;菊。(見第一步北京市醫保政策)

     、诹私獗本┦兄卮蠹膊♂t療費用支出水平。沒有北京市具體數據,參考精算師協會編制的《重大疾病平均治療費用表》

     、酃浪銈人自負額。按參考數據個人負擔27-47%計算直接醫療費用中個人承擔部分以及大病保險可報銷部分。經調查,北京市康復/護理費用,人工費10000元/月。

     、艽_定被保險人職業身份。個體運輸戶,屬于城鄉居民群體,只享有基本醫保和大病保險。

      ⑤測算疾病風險保障缺口

      (1)測算直接醫療費用缺口。

      假設罹患重大疾病需要50萬醫療費用。

     、倩踞t療部分自負額按27%-47%計算,個人自負額在13.5-23.5萬元(50萬x27%;50萬x47%);

     、诖蟛”kU可以報銷金額在6.2[1]-13.2[2]萬之間。

      故個人直接醫療費用保障缺口在7.3-10.1萬元之間。

     。2)測算康復/護理費用。如果按6-12個月考慮康復/護理費用,需要6-12萬。

     。3)測算收入損失。如果按6-12個月測算收入損失,需要12-24萬。

      匯總準疾病風險保障缺口:

      ⑥制作《重疾險保障計劃建議書》

      參考第六步的內容。

      客戶年收入24萬,假設以5%購買重疾險,可以支付保費12000/年。據此可為客戶設計重疾險基本保障計劃:

     、僦卮蠹膊〔》N:行業協會標準重疾病種28+3,或100+疾;

     、诮o付責任:重癥+輕癥給付;

     、劢o付方式:一次性給付;

     、鼙kU金額:保額45萬或50萬?蛻舻娘L險保障缺口在25-46萬之間,而且可以涵蓋三種保障功能。另一方面,如果投保人選擇高端醫療服務,45-50萬保額也基本可以提供較高的保障了;

     、荼kU期間:定期保險到70歲或80歲;

     、藿毁M方式:15期交保費;

      按上述因素計算出來的保費,如果超過12000元/年,則減少保額,但最低到25萬;如果低于12000元/年,則可考慮配置附加險,如附加死亡保險、住院醫療保險等。

      ⑦向客戶講解《計劃書》

      參考第七步。

      如果客戶認可保費,調整的基本原則:一是維持基本保障內容,減少附加利益;二是通過調整保額來調整保險。

      重疾險產品銷售的七個步驟,其實就是一個重疾險產品的銷售流程,或者說是一個基本的銷售邏輯。既然是邏輯,就說明它有內在的聯系,就應該遵從邏輯。

      誰都可以遵從這七個步驟,但結果會不相同。因為要通過這七個步驟取得良好的成果,銷售人員需要“必備的相關知識和基本的銷售技能”。

      必備的相關知識見下圖。

      需要具備的基本銷售技能見下圖。

      銷售人員掌握了這些“必備的相關知識和基本的銷售技能”,經過一段時間實踐,銷售重疾險產品就會“熟能生巧”,就會成為一個專業的重疾險銷售人員。

      重疾險產品銷售的差別,取決于銷售人員在“必備的相關知識和基本的銷售技能”上的差別。

      誰該為銷售人員提供這些“必備的相關知識和基本的銷售技能”?當然是公司。

      所以,要想讓銷售人員能夠熟練地掌握并運用重疾險產品銷售的七個步驟,需要靠公司的教育訓練和提供必要的銷售支持。教育訓練和銷售支持才是市場競爭的軟實力。

        打印本頁  [關閉窗口]  
    相關新聞:
    · 車險改革20年:競爭加劇,資本市場大幅波動 · 新華保險前董事長兼CEO萬峰:重疾險“必備的相關知識 · 曾經估值達88億美金,平安醫?萍紴楹螘瓜? · 賣保險的代理人不干了,對我們的保險到底有啥影響? · 保險的線上線下融合困難重重 不少公司試水線下失敗如 · 車險迎來新一輪改革 如何增加車險業務? · 保險中介該如何把握好轉型期的機會,推動整個行業的發 · 車被坦克撞了,保險公司賠不賠 · 什么是企業財產保險 · 保險公司讓墊付能不能拒絕
    保險秘書
    最新文章
     聚焦百姓
     人物特寫
     曝光臺
     保險股

    Copyright © 1997-2018 China-Insurance Corporation, All Rights Reserved

    財富經典投資管理(北京)有限公司 版權所有 京ICP證030851號 京公網安備110105005410號

    本網凡所涉及保險條款的內容僅供參考,并均以投保當時的保險合同為準。本網法律顧問:北京市高朋律師事務所

    企業資訊 | 汽車 | 科技 | 消費 | 教育 | 房產 | 游戲 | 商機 | 保險公司 | 股票 | 聚焦百姓 | 人物特寫 | 曝光臺 | 保險股 | 保險理財 | 行業資訊 | 海外動態 | 中介園地 | 保險數據 | 保險案例 | 車險資訊 | 社保資訊 | 產品速遞 | 財經新聞 | 保險評述 | 基層信息 | 配資 | 商訊 | 證券 | 上市公司 | 股市 | 港股 | 銀行 | 基金 | 理財 | 債券 |
    20分钟以上的大片,牛鞭擦进女人下身动图,午夜理理伦A级毛片中文字幕
  • <bdo id="ige2i"><noscript id="ige2i"></noscript></bdo>